Prospecter et gagner de nouveaux clients

Module 1 : Organiser son action de prospection (3 heures)
Objectif ? Mettre en place une stratégie de prospection efficace et structurée.
• La définition des cibles (personas) et des segments de marché (45 min)
o L’identification des clients potentiels.
o L’analyse des besoins et des attentes des clients potentiels
Brainstorming collectif pour identifier les différents types de clients potentiels
+ création d'une liste de critères de segmentation (démo, psycho, géo…).
• L’identification et le choix des canaux de prospection adaptés (45 min)
o Les différents canaux (téléphone, mail, réseaux sociaux…).
o Le choix du canal en fonction des avantages et inconvénients de chacun.
o L’élaboration d’une stratégie de prospection multicanale
Étude de cas : analyse d’exemples de stratégies de prospection multicanales.
• L’élaboration d’un plan de prospection structuré (1h)
o La création d'un planning de prospection sur une semaine, intégrant les
différents canaux et actions à mener.
o L’élaboration d'un tableau de suivi des prospects.
• La maîtrise de l’utilisation des outils de CRM (30 min)
o L’utilisation d'un outil CRM pour la gestion des contacts, le suivi des
interactions et l'analyse des résultats.
Démonstration d’un outil de CRM et discussion autour des bonnes pratiques.

Module 2 : Obtenir des RDV de prospection qualifiés. (4 heures)
Objectif ? Maîtriser les techniques de prise de contact et de qualification des
prospects.
• La rédaction d’un pitch percutant et adapté à l’interlocuteur (1h)
o Les éléments clés d'un pitch efficace (accroche, problème, solution,
bénéfices, appel à l'action).
o L’adaptation du pitch aux différents profils de prospects.
Exercice pratique : rédaction de pitchs personnalisés pour différents scénarios
de prospection.
• La gestion des objections et des barrages téléphoniques (1h30)
o L’identification des objections et des barrages les plus fréquents.
o Les techniques de réponse aux objections et aux barrages.
Simulations de situations de barrage téléphonique et de traitement des
objections.
• L’obtention d’un engagement pour un rendez-vous (1h30)
o Les techniques de prise de rendez-vous (proposition de valeur,
disponibilité, confirmation).
o Les outils de prise de RDV (agenda partagé, logiciel de prise de RDV…).
Jeux de rôle : entraînement aux techniques de prise de rendez-vous.

Module 3 : Donner envie au prospect de changer de fournisseur et de signer (3
heures)
Objectif ? Développer des arguments et des techniques de persuasion pour
convaincre les prospects.
• L’identification des motivations et des freins des prospects (1h)
o Les différentes motivations d'achat (besoins fonctionnels, émotionnels,
sociaux).
o Les freins à l'achat (peur du changement, manque de confiance,
budget…).
Brainstorming : identification des questions à poser pour découvrir les
motivations et les freins.
• La présentation des avantages concurrentiels de son offre (1h)
o La différence entre caractéristiques et avantages.
o La traduction des avantages en bénéfices clients.
o La mise en valeur des avantages concurrentiels de l’offre.
• Les techniques de conclusion de vente (1h)
o Les différentes techniques de conclusion.
o Le traitement des dernières objections avant la conclusion.
o La gestion des signaux d'achat.
Exercice pratique : création d'une liste de questions pour conclure une vente.

Module 4 : Développer des techniques de prospection avancées (4 heures)
Objectif ? Approfondir les techniques de prospection et les adapter aux différents
contextes.
• L’utilisation des réseaux sociaux et du marketing de contenu pour générer
des leads et des contacts (1h)
o Les différents réseaux sociaux et leurs spécificités (LinkedIn…).
o La création de contenu pertinent et attractif pour les prospects.
o La mise en place d'une stratégie de génération de leads sur les réseaux
sociaux.
• La mise en place d’une stratégie de fidélisation des clients acquis (1h)
o L'importance de la fidélisation pour le développement commercial.
o Les différentes techniques de fidélisation (programmes de fidélité,
offres personnalisées…).
• La gestion des situations conflictuelles complexes (1h)
o La gestion des clients agressifs, des clients de mauvaise foi…
• L’adaptation des techniques de prospection aux évolutions du marché (1h)
o Les nouvelles tendances en matière de prospection (inbound marketing,
social selling…).
o L'adaptation de sa stratégie de prospection aux évolutions techno.
Exercices pratiques finaux : mise en situation de chaque participant observé
dans un cadre de prospection. Un autre apprenant joue un prospect avec un
profil défini. Les autres apprenants observent à partir d’une grille
d’observation coconstruite en amont. Quand l’apprenant ne participe pas à la
simulation, il est observateur.
+ Débriefing des simulations + Autoanalyse et plan de développement
individuel + Questionnaire d’évaluation de la formation